20代有形営業よ、SaaSへ跳べ！「未経験だから無理」を「最高の武器」に変える転職戦略

2025年10月27日

「このままでいいのか？」コピー機営業の僕が抱えた、拭えない不安

「また今日も、価格競争か…」商談を終え、電車の中で僕はため息をついた。20代半ば、新卒からコピー機メーカーで法人営業。数字を追う日々は決して楽ではないが、心の奥底には常に「このままでいいのか？」という拭えない不安が渦巻いていた。

有形商材の営業は、製品の性能や価格が勝負の大部分。市場は成熟し、差別化は年々難しくなる。「もっと本質的な価値を提供したい」「自分の介在価値を最大化できる場所はないのか」——そんな思いが募る一方だった。

友人たちが楽しそうに話すSaaS業界の話を聞くたびに、焦燥感はピークに達した。「顧客の課題を深く掘り下げ、サービスで解決する」と目を輝かせる彼らと、次の機種変更を伺う僕。「僕の営業スキルなんて、SaaSのような最先端の業界では通用しないんじゃないか？」「何をどうすればいいのか…」

夜中に一人、転職サイトを眺めては閉じる。この繰り返しだった。「もうダメかもしれない…」「なぜ僕だけが、こんなにも未来が見えないんだろう…」自問自答が心を蝕み、一歩踏み出す勇気もなく、現状維持を選ぶ自分に自己嫌悪すら覚えた。

「見えない価値」を売るSaaS営業は、有形営業の「課題解決力」を求めている

しかし、僕は知らなかった。僕が有形商材の営業で培ってきたスキルこそ、SaaS業界が喉から手が出るほど欲している「隠れた武器」だということを。

SaaS（Software as a Service）は、インターネットを通じて提供されるソフトウェアサービス。顧客は製品を「買う」のではなく、「利用」する。SaaS営業に求められるのは、単にモノを売るスキルではない。「顧客が抱える真の課題」を深く理解し、自社サービスでどう解決できるかを具体的に提示する「課題解決型営業」だ。

これは、まさに有形商材営業の経験者が得意とするところではないか？あなたはコピー機を売る際、顧客のオフィス環境、業務フロー、コスト、セキュリティの懸念…あらゆる角度からヒアリングし、「このコピー機導入で、御社の〇〇な課題が解決し、結果として□□のコスト削減や業務効率化に繋がります」と提案してきたはずだ。

この「課題特定力」「ヒアリング力」「解決策提案力」こそが、SaaS営業で最も重要なスキル。有形商材で培った泥臭い経験は、SaaSという「見えない価値」を売る上で、強力な「見える武器」となる。

未経験でも飛び込める！SaaS営業の新たな「入り口」

SaaS営業には様々な職種があるが、未経験者におすすめなのが以下の2つだ。

インサイドセールス（IS）
電話やメール、Web会議ツールで顧客の課題をヒアリングし、ニーズを顕在化させる。
外回り営業に質の高い商談機会をパス。
「ヒアリング力」「課題特定力」がダイレクトに活かせる。短期間でSaaS知識を習得しやすい。

カスタマーサクセス（CS）
契約後の顧客がサービスを最大限に活用できるよう支援し、成功に伴走する。
顧客の定着率向上やアップセル・クロスセルに貢献。
「顧客との関係構築力」「困りごとを解決するサポート力」が強み。長期的なパートナーシップを築くやりがいが大きい。

あなたのこれまでの経験は、SaaS業界で新たな価値を生み出す確かな土台となるだろう。

SaaS転職、成功への3ステップ

ステップ1：SaaS業界と職種への理解を深める

SaaS業界のビジネスモデル、主要プレイヤー、インサイドセールスやカスタマーサクセスの具体的な業務内容を徹底的に調べよう。業界レポートやセミナー活用も良い。

ステップ2：あなたの「有形営業スキル」をSaaS向けに言語化する

これまでの営業経験を棚卸しし、「ヒアリング力」「課題特定力」「提案力」「関係構築力」といった汎用性の高いスキルを具体例とともに洗い出す。SaaS企業が求める人物像と照らし合わせ、貢献できるかを明確に言語化しよう。

有形営業で培ったスキル	SaaS営業での活かし方（例）
深いヒアリング力	顧客の潜在課題を掘り起こし、SaaSサービスによる解決策を導き出す。
課題特定・分析力	顧客のビジネスプロセスを理解し、最適なSaaS機能や導入プランを提案。
提案・プレゼンテーション力	SaaSの導入効果を論理的かつ魅力的に伝え、顧客の意思決定を後押しする。
顧客との関係構築力	導入後の顧客を継続的にサポートし、信頼関係を築き、契約継続に繋げる。
クロージング力	顧客の不安を解消し、導入への最終的な合意形成を促す。（IS/FS）